Akármelyik stádiumban is vagy az alkotás és a művészeti vállalkozás világában, előbb vagy utóbb a te fejedben is megfordul majd (vagy ezen esetleg már réges-régen túl vagy), hogy el kellene adni azokat a munkákat, amiket készítesz. Mert hát igazából azért tanultál évekig, azért jártál alkotótáborokba, azért vagy most is egy alkotó közösség tagja és különben is, erre születtél.  És akkor rádöbbensz, hogy kitalálni valaminek az árát, amivel napokig együtt “lélegeztél” nem is olyan könnyű. Hozzád nőtt, megszeretted… hát igen. De el szeretnéd adni. Itt jön a következő lépés, vagyis árat kell képezni a művészeti alkotásodhoz, a kézműves munkádhoz. Nem egy egyszerű feladat, ugye?

Folytatódik Tulok Imre értékesítési szakember cikksorozata, és Imre éppen erről  a témáról írt nekünk. Ajánlom figyelmedbe:

Az ár és kezelése

Az értékesítők  számára az ár kezelése az igazi mumus. Szilárd meggyőződésük, ha olcsóbb lenne, akkor többen vennék meg.

A valóság azonban ennél szofisztikáltabb. A legtöbb ügyfél az árat összefüggéseiben nézi, vizsgálja, hogy milyen értéket kap érte, illetve milyen másodlagos jelentése van a termék vagy szolgáltatás árának. Ezért nem feltétlenül a legalacsonyabb ár lesz a nyerő. Van, amikor a magas ár az értékesítés egyik kulcseleme, mert végső soron az ügyfél értékét növeli .

Természetesen vannak olyan vevők, akik csak a legalacsonyabb árat keresik. Vagy azért, mert kevés pénzük van (ilyenkor az a kérdés, hogy fizetőképesek-e, megfelelnek-e ügyfélnek) Oka lehet a megszokás: ez a korszellem, a legtöbb cég az árakciókra alapozza a marketingjét és ezt szokták meg a vevők. Illetve akkor nézheti még csak az árat az ügyfél, ha nem ért az adott területhez. Ilyenkor az ár az egyetlen megfogható döntési tényező számára.

Mi indokolja az adott árat?

Művészként, kézművesként ez a legfontosabb tényező, amellyel meg tudod mutatni a leendő vevődnek, hogy miért kerül annyiba az alkotásod.

  • Ha van művészi értéke, akkor azt kell kihangsúlyoznod. Ez viszont azt jelenti, hogy csak műértő közönség számára tudod árulni az alkotásodat. Matchbox-gyűjtőként én is találkoztam ezzel a jelenséggel: míg a nem-gyűjtő érdeklődő csak pár száz forintos kisautónak látta az eladásra az eladásra kínált gyűjteményi darabot, addig a gyűjtőtárs tudta, hogy miért kérek érte akár több ezer forintot is.
  • Ha a vevő döntését nem a művészi érték határozza meg, hanem a kézműves jelleg, akkor azt kell a tudtára adnod, hogy miben más, miben jobb, mint a nem kézműves termékek. Tehát mi indokolja a magasabb árat. Ez lehet a felhasznált alapanyag minősége, valamilyen egyedi terméktulajdonság, de akár a ritkaság is. Erről mindenképpen tájékoztasd a vevőd is.
  • Ha az ajánlatod több részből áll és személyre szabható, akkor az ár döntést meghatározó szerepét úgy tudod minimalizálni, ha az ügyfél igényeiből és szükségleteiből indulsz ki és annak megfelelően raksz össze egy ajánlatot. Utána ezt prezentálod neki és ha sokallja, akkor csökkented az ajánlatod tartalmát és vele együtt az árat. Értékesítőként te irányítod a tárgyalást, főleg rajtad múlik, hogy az árra hegyezed ki vagy az ügyfélre és az ő igényeire.
  • Ha nem az ár a probléma, hanem a pénzhiány, akkor ajánlhatsz részletfizetést, áruhitelt, tehát, bármilyen a fizetést megkönnyítő konstrukciót. Ebbe akár beleférhet a mobil POS-terminál is. Ennek számodra az a legnagyobb hozadéka, hogy a vevő a saját hitelkártyájával tud fizetni, így akár hitelre is meg tudja venni a termékedet – miközben neked alig kerül valamibe (a linken látható ajánlat 1% költség).

A mobil POS-terminálról itt olvashatsz bővebben:

Mobil POS terminált minden vállalkozásnak

Szerinted hol tudnák a művészek és a kézművesek használni a mobil terminált? 
(Kérdezi: BenkeÉva) Szólj hozzá alul!

Ez a bejegyzés a Vásárlási döntés pszichológiája című cikk alapján készült. Ha az egészre kíváncsi vagy, itt olvashatod:

A vásárlási döntés pszichológiája