Ez a blogbejegyzés ismét Tulok Imre értékesítést támogató szakember tollával íródott. Arra kértem meg Imrét, hogy adjon tanácsokat, hogy mire is érdemes művészként, kézművesként odafigyelni, mikor megálmodod az alkotást, el is készíted, és megfogalmazod a vevőid, gyűjtőid felé az ajánlatod. mert, hogy igen is befolyásolni fogja őket számos külső és belső tényező, körülmény, amire talán nem s gondolsz hirtelen.

Az ajánlat, mint vásárlást befolyásoló tényező

Ebben a cikkemben arról írok, hogy amikor ajánlatot adsz a vevőjelöltednek, akkor milyen szempontokra figyelj, mi az, ami meghatározza a vásárlási döntésüket! A szélsőségesen árorientált ügyfeleket kivéve, a vevő az ajánlatodnak nemcsak a valóságos, hanem a relatív értékét is mérlegeli, mielőtt dönt. A relatív érték nem önmagában álló szám, hanem több tényezőből és a vevő piaci ismereteiből áll. Az alább felsorolt szempontokból, tényezőkből tevődik össze:

  • A cég és az ajánlata összhangban van-e egymással?

Például a piaci lángosozótól sosem fogok megvenni 5.000.- Ft-ért egy lángost, de ha ugyanazt a lángost a Four Seasons éttermében kínálják ennyiért, akkor fontolóra veszem. Ezért is fontos az egyik előző pontban leírt cégbemutató: a cég árait is megalapozod vele.

  • Az adott termék és/vagy az adott márka milyen árkategóriában van a vevő fejében?

Annak idején ezért hozta a Toyota létre a Lexust, mint külön márkát, mert tudta, hogy Toyotát nem lehet eladni luxuskocsiként. Erre a problémára akkor kell megoldást keresned, ha gyengébb minőséget árulsz drágán vagy jó terméket olcsón: a beszélgetés során hihetően meg kell tudnod indokolni, hogy miért kerül annyiba, amennyiért adod. Ezzel függ össze a következő pont.

  • A magasabb ár a vevőjelölt számára nagyobb értéket jelenthet.

Például ha az egyik fogorvos 10.000.-ért tömi be egy fogamat, egy másik 15.000.-ért, akkor hajlamosabb leszek a másodikat választani, mert a magasabb ár miatt feltételezem, hogy jobb minőségben fog dolgozni. Mivel nem értek hozzá, a magasabb ár (egy bizonyos határig) nagyobb bizalmat ébreszt.

  • A túl jó ajánlat.

Általában gyanús. Ha a vevő ismereteinél sokkal jobb az ajánlatod, magyarázd el neki, miért ilyen jó, különben azért nem fog vásárolni, mert keresni fogja a rejtett átverést.

  • A vevő igényeihez nem illeszkedő ajánlat

Ez nagyon triviálisnak hangzik, de még nagy cégek is elkövetik azt a hibát, hogy nem kellően differenciálják az ajánlatukat és ezért vevőt vesztenek. Például egyszer ajánlottak nekem egy betegségbiztosítást, amely tetszett is volna, de nem volt olyan változata, amely csak Magyarországra szólt, hanem csak olyat köthettem volna, amely az egész világra jó. Én meg úgy gondolkodtam, hogy az egész világra szóló védelemért nem akarok fizetni, mert nem használnám ki. Ezért nem kötöttem.

Ha művészként, vagy kézművesként értékesíted a saját munkáidat, te könnyen tudod kezelni ezt a problémát: a vásárló igényeinek felmérése után csak azokat a jellemzőket hangsúlyozod, amelyek érdeklik őt, és ezzel személyre szabod számára az ajánlatot.

  • A személyesség és a kapcsolat

Te és a munkád lehet az egyik legnagyobb érték: te lehetsz egy személyben a kapcsolattartó is, aki előremozdítja a művészeti vállalkozásod ügyét, megkereshető vagy bármikor, és gyakorlatilag te vagy a cég embere, arca.

Kézművesként vagy művészként pedig egyértelmű, hogy Te minden termékedben benne vagy egy kicsit, ezért mindenképpen adj magadról és az életedről is információkat a leendő vevőidnek, hiszen, amikor megvesznek tőled valamit, akkor belőled is választanak!

Többet akarsz tudni az értékesítésről? Van egy ingyenes, online képzésem, a Magabiztos Értékesítő Tréning, amely kezdő értékesítőknek készült és az 5. leckéjében pont a saját termék vagy szolgáltatás értékesítésével foglalkozom, a cikkben leírtaknál részletesebben. Iratkozz fel rá itt!

Ez a bejegyzés a Vásárlási döntés pszichológiája című cikk alapján készült. Ha az egészre kíváncsi vagy, itt olvashatod:

A vásárlási döntés pszichológiája

Ha van még kérdésed, vagy valami eszedbe jutott ezzel kapcsolatban, írd meg itt a véleményed!

(Képek: unsplash.com)